二八定律是放之四海而皆准的定律。保险公司的四级机构的经营也符合这个定律，我们看到保险公司的四级机构中，优秀的四级机构其人力平台和业绩平台甚至是弱体四级机构的几十倍甚至几百倍。在当今信息传播极为迅速的情况下，尤其是保险公司非常注重学习培训，有好的榜样标杆出现的时候，往往会拿出来仔细分析，并在系统内学习推广，那为什么没有出现大家的绩效都全面提升，还是会出现这样巨大绩效差异的情况？

也许很多人不太明白，什么叫做保险公司的四级机构？简单介绍一下，保险公司按照行政职能来分：一级机构就是全国总公司、二级机构就是全国省一级的分公司、三级机构就是地市一级的中心支公司、四级机构就是全国各县一级的支公司、此外还有有些规模大的保险公司还有五级机构，就是驻扎在乡镇的服务网点。这里面最基础、最接地气的业务机构就是四级机构。

我认为保险公司在分析好的榜样标杆的时候，都是分析的老三样：出勤、访量、专业技能的提升。却忽略了一个很重要的因素，也就是今天文章的标题——四级机构负责人的定位。定位正确的四级机构负责人，可以让自己的团队变得像狮子一样勇猛，却忽略了狮子脖子上的铁链是攥在四级机构负责人的手中。

四级机构负责人直接面对的是业务一线的保险代理人，甚至是直接面对客户，既要懂业务、又要懂管理、还要懂团队心理...说句夸张的话，这是一个要求文能提笔安天下、武能上马定乾坤的岗位。对四级机构负责人的综合能力要求很高。既要理解公司发展的文化，要能和自己当地的实情相结合，创建出符合自己团队发展的标准和文化；又要能够亲自上业务一线，陪访业务员面见客户，并帮助促成保险契约。

我注意到优秀的四级机构负责人自我定位非常重要，一般他们都有以下共性：

第一、我是一个服务人员

事实上，我认为这是一个最为重要的定位。在现实中，我见过很多四级机构负责人，他们的自我定位不是服务员，而是当官的，顺带连自己属下的内勤人员也是如此，官气十足。平时工作的时候颐指气使、高高在上的模样，让人很难接近。平时讲话的口气就是官话、套话、大话，生怕自己的威权被挑战。他们可能忽略了行政管理和营销团队管理之间的区别。忽略了威信和威权的区别。

行政管理，在保险公司可以简单理解为内勤的管理方式——内勤人员有基础工资、有五险一金、按自己上司的行政指令工作。收入、晋升很大程度受自己的上司影响，所以才会有一句话叫做：领导永远是对的。但是这种方法用于外勤团队的管理，容易让自己身处2万英尺的高空，不知道团队的需求，不明白团队的心理。有些甚至自己的团队被其他保险公司连根挖走了，自己是最后一个知道的。

代理人制度决定了，代理人的收入完全取决于自己——我想多挣少挣完全是我自己的事情，所谓的内勤领导对我的收入影响力很小，我完全没必要为了所谓的利益去拍领导的马屁。所以外勤团队的管理如果按照内勤的行政管理模式去管理就很容易引发矛盾——你跟我摆谱，我完全可以不吃你这一套。

所以外勤团队的管理更多的是需要一种温情引导建立标准，建立符合当地实情的团队文化，让团队成员从内心觉得，听你的话就是为自己好，只有你所做的一切都是为他们好，他们才爱听你说的话。因此自我定位服务员是一个四级机构负责人最重要也是最基础的定位。

2006年，我曾在江西南昌某郊县、担任国内某大型保险公司一个弱体四级机构负责人的时候，就一直定位自己是一个服务员，跟所有的业务伙伴都没有架子，天天告诉他们，我是你们的服务员，工作上无论有什么问题，都可以来找我。事实上，这样的定位让我很快和外勤团队融为一体，帮助很多业务伙伴陪访，并签下不少保单，得到了他们的认可。很快地建立起了自己的威信，团队有什么情况发生，我是第一个收到信息的人。这为以后的团队发展打下了扎实的基础。

通过这样的定位，我当时所在的弱体机构，从全省当时44个四级机构中，以倒数第二名的排名，在一年半的时间内升到了全省第四名的的位置。为此我获得了省公司总经理室颁布的“年度最大进步奖”和“年度最佳经理人”的荣誉称号。我认为和我当初定位服务员有很大的关系。

第二、我是一个统一思想的教练员

一个好的四级机构负责人也一定是一个好的教练员。我女儿学过游泳，我因此有机会看到游泳教练怎么指导一个不会水的人，在很短的时间内就熟练地掌握了水性。教练会不停地提醒学员们的动作标准，不断去规范游泳姿势，不断告诉学员们，想学会吗？想游得快吗？想不被淹死吗？通过这些方法，让学员们不断强化这些标准，并养成习惯。

作为保险公司的四级机构负责人也是如此，需要引导团队不断去建立标准。而统一思想是所有工作的一个基础。例如，你需要团队天天准点出勤开早会；每天要至少见3个客户谈及保险；你需要培养团队骨干晋升；你需要培养团队讲师...这些都需要通过统一思想来完成。

统一思想可以从小的、具体的事物来谈，例如：提升生活品质，为孩子提供好的生活条件和教育条件等等，多举实例，例如某品牌的汽车、某个楼盘的房子，某重点学校等等。也可以从大的不那么具体的事物来谈，例如：我只能活一次，为什么不好好的活着？我们国家的强盛跟我们金融保险业的快速发展有很大关系，而我不但见证了这一切，还亲历了这一切，真好！

作为教练员，四级机构负责人还需要担负技能技巧及心态的培训，事实上，我认为心态的培训应该要优于技能技巧的培训。因为一个心态好的人，他会明白自己承担的责任，为了这个责任，他会充分发挥自己的主观能动性，能够主动去学习模仿优秀的业务员的行为模式和技能技巧。我把这个心态的培训称为激发团队的源动力。源动力激发出来了，会形成非常强大的战斗力和凝聚力。而这是一个优秀团队必须具备的特质。

第三、我是一个乐队指挥

定位乐队指挥，是要告诉营销团队，这个调应该怎么弹，节奏不能乱，更不能跑调。要在团队内树立起正气。例如：一切误导客户的方式获得的业绩都是不可取的，是无法长久的；一切迟到早退的行为都是对自己的不负责任甚至会影响到家庭下一代；不要轻易地为自己无法兑现承诺找借口；熟悉热卖的险种就是熟悉自己使用的武器；不想晋升的业务员不是一个好业务员等等。

以上的观念，一个好的指挥不但要自己经常讲反复讲，还要培养骨干接着讲，要求主管要懂得正面宣讲，事实上一个总唱反调、讲负面的主管很难把团队带大。通过这种正面宣讲，建立起团队的正能量文化，例如，挣钱是我的责任，但是君子爱财取之有道；我要当主管，发现和培养更多的保险人才等等

以前团队有一个刺头，经常迟到早退，还在早会上抽烟。因为这个人的背景比较复杂，所以总觉得自己很牛，就是应该享受享受特权，以显得自己与众不同。给团队带来不小的负面影响。于是我在早会上请他出去抽烟，他觉得很没面子。当众叫嚣，我和县长一起开会都抽烟，你算老几？我很严肃地告诉他，既然你那么牛，你就到县长召开的会议上去抽烟吧，在我这里不允许。

因为制定早会纪律要求的时候，我专门开过一个思想统一会：国有国法，家有家规，既然我们能有缘在一起共事，并且想抱团打天下，那就一定要有规矩，大家同意吗？大家都表示同意，于是在大家的提议下，我们制定了早会纪律要求，并且告诉大家，这是大家共同制定出来的纪律要求，是符合大家利益的，谁若是违反，就是违反大家共同的利益，同意吗？大家都同意了。

因此，当这个刺头起刺的时候，大家对他的表现都非常反感。他也感觉到了大家的不满，气鼓鼓地走了。随后比较滑稽的事情发生了，这个刺头的主管到我这里替他求情，我毫不客气的说，你是不是脑子进水了？你不好讲的话，我帮你讲了，你不好做的事情，我帮你做了，现在你居然替他求情？你是不是希望将来你团队都是这样的刺头？

这个主管这才开窍，跑去骂了那个刺头一顿——你自己也当过领导，如果你的下属都这样，你还要不要混？最后那个刺头主动跑到我办公室给我道歉。这件事对团队的震撼很大，团队更加的积极正面，没有人再敢去主动违反纪律。

第四、我是一个家长

定位是家长，就要求四级机构的负责人要有爱心、耐心、懂得营造家的氛围。我要求各级主管，每天必须给自己团队成员打追踪电话，目的就是掌握团队动态信息，提醒团队成员离自己的目标还有多少差距。同时及时发现团队成员的心理问题。我们经常听到一句话叫做：不抛弃，不放弃。但是在实际工作中，又有几个团队能做到这点呢？所以说，营造家的氛围很重要。

保险公司的保险代理人是一份压力非常大的工作，我曾经看过一份工作压力排名表，工作压力排名第一的是井下的矿工，而保险代理人的压力是排在第六位的。可见保险代理人这个活儿不好干，每年70%左右的淘汰率也说明了这一点。所以一个好的四级机构负责人必须要了解到团队成员所承担的压力，这样说的话才富有同理心，否则别人只会不吃你这一套。

建立团队文化最重要的两个形式，一个是早会，一个是主管会。早会上，我一定会安排一个流程叫做轻松一刻，流程主持人一定要准备一个让大家开心的环节，无论是笑话还是游戏，总之我希望每天都要看到大家开心一刻的模样。而且是全员都上，让所有人都参与主持、轻松一刻、专题等流程内容，让伙伴们一定要有参与感。很多四级机构负责人不明白这个道理，早会都是安排自己和内勤，顶多几个主管上台讲。开得死气沉沉毫无生气，人家自然不愿来。

再一个就是主管会，我告诉主管们，天下没有白吃的午餐，想要自己的团队做大做强，就必须承担一定的压力，同时要懂得化解压力，并且要理解这种压力，帮助团队属员疏导压力。同时早会上，迎新会、庆生会、才艺表演等等各种轻松搞笑内容一起上。如果团队属员有人病了，一定要求该团队全员发微信祝福，如果有条件我会带主管亲自去看望。

这样多管齐下，效果一定不会差。我曾应主持人的要求，早会上反串一个老太太，穿上女式连衣裙，墨镜、口罩、宽檐帽一戴，在胸口塞了两个气球，出现在早会讲台上，当时团队伙伴都不知道我是谁，结果最后谜底揭晓的时候，有的伙伴真的笑出了鼻涕泡...氛围非常好。有伙伴在不得已离开的时候，都是充满感情的说，真的是舍不得离开。我觉得一个团队能做成这样，凝聚力是不容置疑的。

以上是我认为，作为一个保险公司四级机构负责人最应该注意的自我定位，我相信，这个定位一定会让你成为一个非常优秀的四级机构负责人。