一、营销模式

第一个，我们现在整装升级当中，第一个是营销模式的申请，营销模式。我们现在的传统的营销，做得已经不能再传统了各位。我们这个行业的营销最缺失的就是，没有进行社会化营销，我们仅仅是基于一个简单的线下活动，电话营销，这个时代真的要过去了，我告诉各位，我们再不把营销进行升级，你不把线下活动和线上渠道做升级的话，我们真的没有客户了，我们客户越来越少了。

TBT用一个非常简单的方式，就把你们的客户资源剥夺了，就是一个计价方式。说白了他是拿你们的产品去做诱饵，调动他的客户资源，反过来挣你们的钱，你们就被挣走了。说明我们的家装营销太原始了。

二、报价模式

第二个报价模式，我们的报价还是停留在标准化报价，加上定制化的报价，后面加上我们的产业链，也就是说我们的家具、家电、配饰、灯具等等，各位，你的1+1未必大于二，你可能1+1还小于二了，那就报价模式需要升级，我们要追加生态产业链。

1.促销升级

促销升级。我们促销、打折、送礼，升级一些标准化产品，送一些礼品家具。那么这种促销方式力度越大，对利润的伤害越大。所以我们现在的促销无异于自杀。杀敌一千，自损多少？800，自损1200。所以你促了五次销就倒闭了。这个很多企业就这么倒闭的。我告诉你，做我们这行不好点名，但是可以看得到的，它的促销力度非常大，杀敌一千自损1200啊，所以再搞五次不就倒了吗？ 没可处了。

2.快速成交系统升级

第二，快速成交系统的升级，我们的成交还停留在单纯依赖设计师个别的能力，思想，状态，这种维度上去签单，这也是无异于在自己脖子上勒了一根绳子，随时可以把自己吊死。企业的平台和系统本质上是不依赖于人，但我们在这一块一直没有很好的升级。所以当你的员工一旦不干，你部就傻眼了。

三、交付系统升级

第三，第三大块，交付系统的升级，而且要快。我们自己做这个行业，可以想一下，你的延期率高不高？你的延期率80%，甚至有100%。这么高的延期率，作为客户来讲，时间上的消费是客户现在的第一需求，我们订了一个快餐，中午订的，晚上送到你干不干？你都知道不干嘛，耽误才半天。看到没有？同样装修一样，我免费给你装。但是下辈子给你用，干不干？也没人干啊，所以时间是成为我们现在的一个核心竞争力。

所以说家装的核心竞争力不要去找了，你能把时间问题给我解决，你就是核心竞争力。因为这是人为的。人。所以我们为什么要把供应链系统作为课题去研究？本质上就是彻底解决一下我们的快速交付问题。我们现在重工程轻供应链管理，很多公司做3000万，产品部才两三个人，你不是作死啊？那么强大的供应链几个人能完得成？

产品供应链系统远远大于工程的管理系统。所以我的理念恰恰是工程管理人员要压缩，供应链人员要增加，因为道理很简单，单纯的施工问题的质量，相比较你的整装的产品系统的问题要少的多得多，是不是这样的？但是我们家装管理的核心就是以工程为核心去延伸，供应链的管理。说到底，这就是我们整个管理系统的升级。

举个简单的例子，当时CYC是负责研发的，设计师有一批门过来了，先让工厂开始生产，工厂生产的时候发现他有一些尺寸是有问题的，给它改了一下，一生产出来，真的破口就大骂，谁让你动的？谁让你改的？骂些工人改了他的图。好，工人想那就不改，第二批来了，不改。生产出来。不合格。又开始骂，你为什么不知道改？这个工人说我到底改还是不改？

这里面看似一个简单的问题，折射出来是什么？是他们没有系统，没有程序化，有程序化就像一个人开车一样，你得有套路，知道什么时候踩刹车。你不能说踩刹车，还得听别人的，要自己去判断。所以在这里就说明我们整个系统链是非常脆弱的，必须得要升级，所以这一块制约到我们交付系统当中，就是我们整个供应链管控程序。

四、产品力升级

第四项，产品力的升级，产品力，我这里有一句话叫，客户不喜欢的产品就不是好产品，不能拿来分享的产品也不是好产品，什么意思？两个意思。第一个意思就是我们现在整合产品，根本不去了解客户，反正我有啥你就得买啥，所以导致客户不喜欢我们的产品。后面在家装营销策略当中会讲到一个叫定位和卡位的问题。

定位是什么概念？就是我有什么产品卖给匹配我产品的客户。卡位是什么？客户需要什么，我喜欢什么，我才弄她一样的喜欢的。

就跟当时卖这个手环一样，小米最早生产手环，所以还苹果也生产了，但是你发现吗？ 他们当时不知道该怎么卖，该卖给谁，所以跟着手机卖，手机怎么卖它就怎么卖，发现卖不好。后来是小米的粉丝告诉小米，我们喜欢这样的手环，所以才发现手环的功能太多了，减。

其实人家要手环的功能就两个功能，第一，待电时间要超长。第二，就是运动的功能就行了。不要增加时间或是别的，再来搞那些干什么，发现这根本就不是人家喜欢的东西。

这就叫卡位。就是由粉丝来决定应该怎么样去生产这个东西。我们现在生产的，我们很难让客户满意，就是因为我们不了解客户喜欢什么。所以发现，我们认为好的，客户不认为好。

那么第二句话为什么叫，不能分享的产品不是好产品呢？我们现在的产品没有营销的功能，不能够进行分享，比如说你的工程竣工了，客户说满意，但这个工程有没有分享的功能？如果没有去做这个功能，这个产品交易完了就结束了。这对于我们来讲的家装营销来讲，就亏大了。所以要让产品具备分享功能的话，你就要想很多方式。

生产过程当中就要开始制作，等到成品交付的时候，它就会形成分享的链接。产品使用是产品分享的灵魂。

这个房子装好了，客户住进去的场景是这个灵魂，都是我们没有的。所以这个产品到底好与坏，客户是没有认知的。没有认知。我们有没有制造过这个产品，做完了以后，客户进去做一个场景，进行分享。没有啊！

所以我们的产品是什么？我们产品说到底，我们的大产品就是整体施工结束以后，空间效果嘛，包括功能、视觉、设计，给客户带来的生活，是不是具有满足客户的那种生活需求。但这个场景从来没做过营销。我们拿个作品，拿个效果图，拍个实景照片，记住那不叫产品。

所以很多人问我说，我工程管理干的挺好的，为什么我这个家装营销做不上去呢？你干得好，你如果没有可以分享的这样的东西，业主想跟你分享，都不知道怎么分享。因为我们没有做系统，完全就是打个电话来咨询。剩下的好像都没干过。那这样的市场。我告诉你，我们会越做越死的，现在不调整过来，因为我的话说的比较犀利一点，如果你再不做升级的话，不如不干。真的是这个道理。所以大家必须要居安思危。

五、利润升级

第五项，利润需要升级。我们现在做的是高风险低回报。

有一个公司老板跟我说，我们现在挣的是白菜的钱，操的是白粉的心，这句话太贴切了。是不是贴切的很。我经常说，在商言商，如果是做一个商业不挣钱，就不做。我也有自己的企业，虽然不是装饰公司，但是我的要求是两年不挣钱就关他，否则你要给我钱。这话没毛病。倒逼自己想办法。

以前把一个企业当孩子一样，从小养到大，就没从它身上挣过一分钱，现在不行了。这种商业理论要扔掉了。以前把你的员工当孩子当家人，是不是这样的？这种经营方式，肯定这个企业没有执行力的。都是孩子。跟有些老板说，还直接这孩子怎么样！我听完以后就说你为什么叫他孩子？你如果叫他孩子，他会不会把孩子的天性释放出来？何况你自己都是个巨婴，还叫别人叫孩子。

孩子叫家人，能叫家人吗？家人是中国理念，可是他没有西方的标准，家人干不好，你敢辞退他，把他辞掉。你儿子考成绩考得很差，像怎么也考个零分啊，这就不要了，看隔壁老王要不要。你这孩子你敢去吗？你敢这么说吗？不会的，所以你一旦伤害这个孩子，这个孩子就开始传播：还说我们是家人，老板太虚伪了。

哪有这样对待家人的？迟到了还扣我钱，我家人都给我钱，是吧？没达标还要淘汰我。有这样的家人吗？那是你想让大家有家人心态做，你的动机就有问题，是不是？所以不要再家人了，以前早会看到每次都是各位的家人，大家早上好，是不是这么叫的？然后清理一下，昨天违反错误的起立出列，罚款20。他翻脸就不认家人了。啥老板啊，你想想，说老板的道德有问题，要不就情操有问题，所以你导致你的管理给自己人为设置了障碍。

所以在这里，我们要把利润升起来，像我们的毛利低不低。毛利你看啊，你看现在还有很多企业是做半包、定制的，你发现吗？虽然它规模没你大，但人家活得很滋润，人家40%多的毛利照拿。你呢？百分之二十几吧！到手的纯利还不一定呢，所以在这里啊，我觉得必须要上升到商业的目标来思考。