作者 | 但从义

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

创业开店是一种投资行为，而且是风险极高的投资。

入市有风险投资需谨慎，对于投资开一个实体汽车服务门店更是要谨慎。汽服门店是个重资产项目，因为属于专业服务业对人的要求高，回报周期长，资产回报率低的综合特点的行业。

经常听到很多门店老板常说的一句话，太烦躁了，不想干了，不想管了。门店经营很困难，身处在服务业，要持续推动自己改善需要有极高涨的热情。

当然门店经营好了很有成就感，特别是社区门店。得到客户的认可，建立长期的关系，街坊邻里很有温情！

心态上的认知决定了对未来的坚持，门店经营绝对是一种历练和修行！

投资目标要清晰

既然投资那就要算投资回报，如果做出一项投资对自己面对的风险都一无所知，那就和买彩票没什么区别。

有一到两个极之重要的目标尤为关键。

我在2015年创业开店之初有两个目标：1、什么时候开始能养活“我”。2、创业最好的样子是怎样的？

投资创业之初没有止损的概念。我最喜欢的歌是刘欢唱的《在路上》赢在中国的主题曲，唱出了很多创业人心声，不得已上路！

在上路前我还是做了营销计划的第一步市场调查，这个楼盘是2014年底入伙的，周边有横岗人民医院，天虹商场（当时还没营业）周边属于城中村。小区1.5公里半径范围内有15家竞争对手，最近的是家米其林轮胎店很有历史的那种，对面有一家传统技师店两个工位。

在小区的另一边有一家定位洗美的店，在小区入伙的时候针对业主做了一次活动，常规的凭业主卡免费洗车一次。而我在2015年的4月22日对小区停车场的车辆进行了一次很传统的分类调查，逐台数。当时的统计汇总还保存着。

第一个门店实用面积270平方，规划了三个机修工位，四个美容工位是典型的社区店，而我的目标客户群体就是一个小区，3300多户车位配比0.8，通过自己的消费体验和前期的市场调查，确定了门店的经营策略，以小区为核心目标，回归服务属性。

建立专业，提供便捷，做值得信赖的服务提供者。门店刚开业赶上汽服行业互联网020最火爆的时候，当时很多地推来找我。免费引流，提供补助。

我明确的回答告诉对方为节省20-30元跑3-5公里来洗车的不是我想要的目标客户。所以一直以来没有接入是我的固执。汽车服务有别于餐饮，接受服务最终需要场地。我觉得把自己做好比引流更重要。

创业开店后才明白实体门店的不容易。

每个门店背后都是一个家庭，大部分门店都会一直以单店的形式存在，如何在每天繁琐的基础事务中保持对初衷的坚持！怎样才是我最好的样子呢？

经验告诉我开店之初一定要做财务预算和规划。从业务的结构上我把门店业务分为四块：1、洗车美容，2、常规保养，3、维修，4、衍生服务。

洗车美容是门店的基础业务，服务极限每月1100台，洗车非会员45元，会员35元。对员工要求美容项目的转化率要到15%，洗车美容的客单价目标90元。

保养维修三个工位，设计流转率5次，客单价800元能做到设计产能的100%，维修车间能实现月产值36万加美容9万产值，这个门店能实现的最好的样子45万产值。

把帐算清楚了，投资目标就清晰了！

计划（行动步骤）

营销计划是一个整体，服务业的一切工作都是从顾客的需求到顾客满意的离开的全过程，营销计划也应该贯穿始终。

服务业的特性：无形、不可分割、异质、易逝，在做营销组合的时候要考虑得更多。

1、人员，2、服务环境和氛围，3、服务过程，4、产品/服务，5、定价，6、地点，7、推广/促销。

当我把门店的服务产品设定好后，我需要知道我要多少客户能满足门店的业务需求。

洗车属于门店的核心服务产品，人员管理和流程管理的要求很高。要注重细节更要注重品质，管理难度是最大的。

保养维修要实现产能100%需要多少客户？行业比较一致的统计，每台车平均每年进店维修保养2.5次，流转率5，工位3，设计的100%产能年需要5400台次。

5400/2.5=需要2160客户。

汽车维保服务是一个标准的服务业而且是专业服务业，从业人员也都是知识工作者和医生一样。

服务业以顾客的需求为导向，以解决顾客的问题为工作目的，以客户满意为工作的终极目标。

我以香港中文大学陈志辉教授的营销理论左右圈为指导，左圈为受众的需要（顾客需求），右圈为公司的能力（满足客户的能力）。

现在门店认为生意不好是流量不够的问题。

但实际大多数情况是门店没有满足客户需求的能力，把客户留存下来的能力。只有门店的服务能力和客户需求配合点更多的时候才会有更多的客户会选择你。汽车服务更多的还是老客户生意。

怎样判断门店的服务能力，陈教授还有一把尺子：知、明、喜、行、惯法则。很好理解知为知道，你的目标客户知不知道你的存在？是否明白能如何满足他的需求，感知到能满足需求喜欢你提供的服务下次再来，把这一过程转变为惯性。那门店的能力就得到体现。

新店开始的第一个阶段是最难的，知的阶段，怎么快速让客户知道你的存在呢。门店推广的资源又有限。

我还是做了一个常规的活动，凭业主卡登记资料免费洗车一个月，愿意让客户天天来。第二个方案就是联合小区管理处赞助了小区的篮球联赛，对核心目标客户推广，让客户快速地知道我的存在。

如果客户只洗车我们的目标很难达成，在与客户接触的时候通过介绍，让客户接受我们更多的服务，并展现专业。

我印象最深的一个客户在看我为他的车套上座椅保护套的时候，很惊讶地说你们还这么做啊，像4S点一样专业。

言行一致，站在客户的角度为客户提供解决方案，所有的推广不藏黑心服务。实实在在的做好我们应该具备的职业操守，”人难免犯错，难得可贵的是知道弥补“。

把服务品质做好，行动和惯性就就变得顺其自然了。