一个完整案例，纽约中心医院人质绑架案始末 | 飞越迷雾 第三篇

这是桔梗在“谈判思维”的第522篇推文。

全文共3786字，阅读大约需要5分钟。

1 引言

1982年10月14日，成群的警察聚集在纽约布鲁克林的金郡中心医院，如临大敌。

一名逃脱的在押犯人，拉瑞-范-戴克，挟持了五名医院工作人员作为人质，躲在医院地下室的一间更衣室里。

当天早些时候，因为需要为之前骨折的左臂拆石膏，拉里从州监狱被狱警带到了中心医院；

拉里趁狱警没注意，抢夺了手枪，射伤狱警企图逃脱，却被及时赶来的纽约警察逼进了地下室里。

现场负责的警官名叫，罗伯特-杰-卢登，是一名训练有素的人质谈判专家，他神情凝重。

要知道，美国过去的十几年里没少发生人质绑架的案件；

以前美国警方的做法很简单，

武力解决。

警察们通常拿着扩音器对绑匪不断喊话，逐渐缩小包围圈，趁机投掷催泪弹；

然后，警察们不会等太久，就都穿起了防弹服，强行爆破闯入绑匪的据点，用枪战来解决他们。

直到1971年发生了“唐恩人质案”，由于警方和FBI没有充足的耐心，让本来已经投降的绑匪最终杀害了人质并自杀。

死者家属一纸诉讼把美国警方和FBI告上了法庭；

法庭的判决认为，

在战术干预之前，警方必须要进行合理的谈判尝试。

从此，纽约市警察局NYPD成为全国第一个成立专门小组设计流程并处理危机谈判，FBI和其他相关部门紧随其后。

卢登警官就是“人质危机谈判”小组的专家。

此时，他得到一个消息，地下室里的拉里释放了五名人质中的一名出来，目的是让这个人给警方传话，

我要安全离开这里！否则我就开始杀死人质！

卢登感觉到了前所未有的压力，额头滴下的汗水让视线也有些模糊；

一个谈判者可能会遭遇的困境，莫过于此。

该如何飞越这种谈判的困境？

2 飞越迷雾

我们依然在“飞越迷雾”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

这将是这个系列的最后一篇推文，它将会继续展示谈判中的典型困境。

人质谈判是各种谈判中最艰难的困境，我很喜欢人质谈判大师克里斯-沃斯的一句话，

如果有一种思维方式可以解决人质谈判这样的问题，那么我们平常工作和生活中还有什么飞越不了的困境？

让我们简单做一个回顾，“谈判飞越术”关注五种谈判困境：

它包括“急着回应”、“急着争论”、“急着拒绝”，“急着逼迫”和“急着开战”。

与其相对应的五种谈判思维方式是，

一，别急着回应 --- “灵魂出窍，远山观察”，先控制自己的行为，而不是对方。

二，别急着争论 --- “出其不意，接受不同”，换位思考，同理共情。

三，别急着拒绝 --- “重塑问题，寻找例外”，把事情重新用一种框架来描述，反其道而行。

四，别急着逼迫 --- “欲擒故纵，建桥铺路”，事缓则圆，从对方脑海中铺一条路，搭一座桥，慢慢来。

五，别急着开战 --- “不战而胜，围师遗阙”，即使手中有牌，也要知道怎么用。

让我们回到文首的故事中，配合几个困境的思维方式，来把这个故事讲完。

3 开端

显然，纽约警方已经不能再用“武力”来解决人质问题了。

不得不说，“武力”是警方曾经一贯的“本能回应”。

而作为一个人质谈判专家，最重要的素质就是要提醒自己“别急着回应”。

哪怕是身后的飞虎队、狙击手都已经就位，告诉你应该强行突破的时候，谈判专家也要冷静、理性地看待局面。

卢登警官来到那间地下室唯一的一个靠近室外的半圆形气窗口，对着里面大喊，

里面情况如何？我叫卢登，我没有武器，我是来帮你解决问题的，你叫什么名字？

为了不让自己“急着回应”，卢登的身后跟着一个谈判副手，他负责在卢登无法思考时提醒他冷静，并写下一些想法让卢登参考，来帮助卢登“灵魂出窍，远山观察”。

拉瑞回答，

我叫拉瑞，我手里有一屋子的人质，我已经没法回头了，我不要回去坐牢，我给你三十分钟让我安全离开！

（面对这些，是不是想要急着拒绝？急着争论？）

别急着拒绝，别急着争论。

卢登平静地回答，

好的，我来帮你解决“安全离开”的问题。

记得“出其不意，接受不同”，没有什么比“好的”在此时更能让拉瑞感到“意料之外”的了。

我要先回去把具体的情况都安排好，但你要知道安排各个部门来配合是一件耗时间的事情，我要一个一个去谈，你得多点耐心，好吗？我会尽可能快去快回，顺便问下，除了这个要求，还有什么需要我帮忙的？

卢登这么问是想要尝试把拉瑞的焦点从“安全离开”转移到其它比较容易实现的要求上来。

拉瑞很紧张地补充道，

你去告诉那些警察，别轻举妄动！要是他们敢开枪，我就杀了人质！

卢登继续解释，

你想你对现在的警方谈判流程有些误解，这和你在电视上看到的那些剧情不一样。

在过去十年的三百多次人质谈判里，纽约警方的谈判小组从没有让任何人受过伤，你放心！

当对方想要开战，请记得“围师遗阙”。

一定要给谈判对方留一条退路，避免让他们孤注一掷；

对于拉瑞来说，他非常害怕警方开火、非常恐惧死亡和受伤，那么卢登就一定要想尽办法让拉瑞相信，这场谈判绝对不会有任何人受到伤害。

4 走进绑匪的脑中

绑匪的逻辑很荒谬。

但作为人质谈判专家，却要去理解和共情。

卢登该做的，绝不是去和拉瑞争论，而是需要弄明白拉瑞到底为什么走到这一步。

最好的办法就是“开口问题”，

拉瑞，告诉我，到底发生了什么事情让你突然困在了这里？

拉瑞很激动地说，

你不知道我在监狱里的日子是怎么过的......

拉瑞告诉卢登，州监狱有严重的腐败现象，自己忍受着长期的不公和虐待。

卢登安慰他说，

我明白你的感受，我有一些监狱的朋友曾经跟我透露过那里面的黑暗，我觉得既然你向我反映了这些情况，我可以帮你去申请调查这家监狱的贪污情况。

卢登在尝试走进拉瑞脑中的世界，用他的语言来交流。

拉瑞提出了更具体的要求，

我想要和纽约每日新闻报的记者，贝拉-英格里希谈话！

卢登觉得这是一个很好的机会来完成同理心的构建，答应了他的要求。

警方用直升机把每日新闻报的记者贝拉接了过来，卢登先给贝拉做了沟通前的准备，

贝拉，我希望你能配合警方去和他交流，稳定他的情绪。

记得，不要在交流中使用任何负面词，比如“罪犯”、“人质”，“坐牢”等等。

我已经给了拉瑞一部临时的电话，你可以在外面做电话采访。

贝拉认真地听取了卢登的建议，开始用电话和拉瑞做沟通。

贝拉首先询问拉瑞为什么特意找她来，拉瑞回答，

因为我一直觉得你是一个公正的记者。

接着，拉瑞跟贝拉聊了自己在监狱里的情况，贝拉一直小心地注意对方的情绪；

采访很顺利，拉瑞话很多，也变得没那么焦虑；

在采访的最后，拉瑞同意用一名人质交换一些食物、咖啡、枕头和毯子。

采访结束的四小时之后，拉瑞再次提出要求，如果广播电台可以马上播出贝拉的采访录音，他同意再次释放一名人质。

就这样两名人质得到自由，在听到广播后，拉瑞在电话里对卢登说，

很好，你救了两个人的性命。

卢登马上回答道，

不，拉瑞，是你救了他们的命。

5 急转直下

还有两名人质在拉瑞手上。

一切似乎比想象中顺利。

卢登在进一步和拉瑞沟通的过程中，提到了家庭和亲人；

拉瑞显然有些黯然，他很惦记自己家中的老婆。

于是，卢登又获得一次机会，拉瑞提议再用一名人质来交换十一点晚间新闻的报道；

让这名人质在新闻上替拉瑞跟自己的老婆说，

亲爱的，我没事，请不要担心，一切都会好的。

卢登答应了拉瑞的要求，又一名人质获释。

拉瑞手上只剩一名人质。

卢登觉得胜利在望。

可是第二天早上，拉瑞的情绪突然急转直下；

警方在屋外听到拉瑞在地下室里对最后的人质大吼，

你给我跪下！我现在就要杀了你！他们怎么对我，我就怎么对你！

卢登并不知道到底又发生了什么，尝试了解情况，拉瑞在电话里说，

卢登，都是你的错，如果这个人死了，他的命要算在你头上！

卢登再次面对谈判中最艰难的困境，当对方就是毫无道理的谩骂、指责、威胁和攻击，请提醒自己该如何做。

别急着回应、别急着争论、别急着拒绝；

拉瑞，我知道一定发生了些什么事情让你如此激动，别着急，请告诉我详细的情况，我才好知道如何帮你。

原来，拉瑞在今早送来的报纸上看到了媒体对自己的报道，上面提到拉瑞在监狱里曾经举报狱友藏毒，拉瑞完全不能接受，

他们在胡说！我是被人陷害的！

拉瑞充满了恐怖，他说如果就这样回到州监狱里，自己一定会被人害死的。

我不是告密的！我不是！

卢登赶忙说，

我相信你！你一定不是告密的！这个消息一定是假的。

拉瑞根本听不进去，他对自己的未来充满了恐惧；

拉瑞拿着枪指着最后一名人质，大声吼道，

卢登，我活不下去了，我要和最后这个人玩“俄罗斯轮盘”，看看我俩谁先死！

一宿没睡的卢登此时眼中布满血丝，在电话里焦急地劝阻拉瑞；

他本以为一切都很顺利，五个人质释放了四个，拉瑞已经为最后投降做好了铺垫和准备；

可是这突如其来的消息打乱了一切，似乎情况比刚开始还要糟糕。

面对这样的谈判困境，我们需要找到那“第十八头羊”。（您可以在这个系列的第一篇文章中读到这个故事）

其实“黑天鹅谈判系统”中那只黑天鹅，说的也是一样的意思。

每个谈判都隐藏着一种“黑天鹅”，一个独特的思维视角，可以扭转困境。

卢登突然意识到也许这“第十八头羊”意味着什么。

他马上打电话联系联邦监狱和州监狱的负责人，询问是否存在可能性可以把拉瑞从州监狱转到联邦监狱关押。

好消息来了，州监狱和联邦监狱同意这么安排。

卢登立马告诉拉瑞，

拉瑞，我有一个建议，如果你肯投降，我帮你安排从州监狱离开，关在联邦监狱，那里没人认识你。

拉瑞沉默了。

没过多久，拉瑞说，

除此之外，我还需要让电视台和广播电台现场直播我最后投降的画面，并允许我跟大众解释我不是告密的人。

卢登心中终于松了一口气，点点头说，

成交。

6 小结

在经过了漫长的47个小时之后，纽约中心医院人质谈判终于结束，五名人质全部获救，绑匪投降。

这个人质谈判案例非常成功，也极具戏剧性。

它也让我们看到一个谈判者如何飞越这样的谈判困境。

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这里是“谈判思维”！

“飞越迷雾 第三篇” 终

--- 桔梗