一、合伙人何以成为合伙人？

成为一名合伙人，难吗？

从资格上来说，不难。

如果要做到“合伙人之实”，则断然没有这么简单。

有一句话叫做：“盛名之下，其实难副。”

当我们思考和称呼“合伙人”的时候，真正需要被考察和关注的，是TA的履职行为。

当下的时代，合伙人已经分类出了多种形态。

最初的时候，合伙人都是因生意渠道而合伙。

可以称之为【业务合伙人】。

后来慢慢发展，出现了【管理合伙人】、【技术合伙人】、【营销合伙人】。

其中，技术合伙人、营销合伙人是更细致的分类。

细致分工之下，是因为合伙人之间，逐渐意识到，发挥各自特长的真正意义上的分工，是效益最大化的体现。

当然，不可否认的是，当下的时代，业务合伙依然大行其道。

这没有什么不好的，因为追究分工合伙很多时候是一种理想化的追求，所以业务合伙这种传统机制，长盛不衰。

本文无意去评论那种合伙机制更好，好不好实在太取决于【人】的因素（并不是所有团队都能找到称心如意的【非业务合伙人】）。

但聪明的律师们，一定大部分都清楚对于自己来说，当下的情况，那种机制对于自己更好。

合伙人何以成为合伙人，最重要的就是做到“在其位谋其职。”

分析这些概念有什么意义？现实意义在于，很多人，成为了合伙人之后，长期搞不清楚自己的定位，

甚至名为合伙人，实际上各个方面都无所建树或积极作为。

为什么会出现这些情况？

有些是因为怠惰，有些是因为能力缺失，有些是因为凝聚力不足，有些是因为没有使命感，有些是连自己的立场都没有搞清楚。

二、管理合伙人应当做好哪些工作？

律师事务所、律师团队，有哪些东西需要管理？

人力资源、数据资源、渠道资源、客户资源。

在人力资源方面，管理合伙人应当处理好以下的工作：

（1）把控好招聘环节，招聘到合格乃至优秀的人才进入队伍。

如果招到不合适的人，则应当自我反思。

（2）对于既有团队，应当利用各种方式加强凝聚力。

律师们不需要从上至下的企业化管理，因为律师们都是人才，但是这不代表不需要管理，所谓的“管理”，指的是能加强团队凝聚力的一切方法、活动。

招到合适的人不容易，如果团队逐渐离心离德或者慢慢出现小圈子，那么管理合伙人，难辞其咎。

在数据资源方面，管理合伙人应当处理好以下的工作：

（1）对于历史卷宗，应当顺应时代建立科学的电子化转化机制，并匹配科学的数据化工具。

事实上，每一个历史卷宗，都有其智力价值，现在大部分律师事务所以及律师，都把卷宗当成了陈年旧案，这种做法很多时候是出于忙碌，但其实也是认知不够的体现。

我们律师办过的每一件案件，都应当随时能被以隐秘数据的方式被调用到，而不是堆在墙角发霉。

（2）对于新增案件，引入科学的工具进行在线化、团队化、扁平化的处理。

现在已经是2021年，其实有关的认知，早在5年前就应当引起足够的重视。

但是放眼身边情况，由于律师行业巨大的培训机制怠惰现状，所以老律师和新律师在这些方面的探索和过渡都不尽人意。

如何去筛选合适的工具？如何处理好成本和效益？如何处理好效率和步骤之间的冲突？

这些都是管理合伙人需要认真思考和解决的问题。

（3）对于数据资源，应当建立科学的数据库。

这里的数据资源，一般是包括但不限于卷宗中的判决书、起诉状、答辩意见、质证意见、代理词、律师询问笔录、庭审调查预测表等核心法律文书。

同时也囊括其他的数据资源，比如各级法院的通讯录、常用的法院类文本、工商类文本、企业类文本、律师业务文本。

又比如办案指引类资料、讲课PPT、视频学习资料、专业文章的整理专辑等。

以上数据，应当作科学且精细的分类。

框架搭建好后，管理人合伙人就应当定期维护并壮大此数据库。

在渠道资源方面，管理合伙人应当拓展、维护好以下工作：

（1）担保公司渠道；

担保公司的作用在于财产保全需求的辅助以及促进。

建立丰富的担保公司渠道，能够在效率上、成本上、沟通上都取得更好的优势。

（2）公证资源渠道；

这里指的是公证处、版权固化机构等。

与各个公证处建立良好的合伙机制和沟通机制，能够在效率上、成本上、沟通上都取得更好的优势。

（3）HK律师公证资源渠道；

可能涉港等涉外案件，很多律师没机会接触。

但是在深圳这个地方，接触到上述案件的概率还是十分高的。

那么建立HK律师的公证资源渠道，就显得十分有必要。

（4）金融机构渠道；

这类渠道的资源是外延性的，他能够拓宽律师的服务范畴，比如为客户提供融资渠道、过桥渠道等。

这也是律师、律师团队的社会能力的一种体现。

（5）媒体资源渠道；

事业的追求，无非名与利。

媒体对于律师的意义，就是【名】了。

律师要不要名？

最好还是要。

因为更好的名气，能够提升律师的个人IP、团队IP的社会评价，

间接地也让事业的发展更有成就感。

（6）广告资源渠道。

广告是帮助律师取得新客户的重要方式之一。

管理人合伙人应当对广告渠道进行立体的搭建，评估各个广告的性价比和效果，

让团队的市场竞争力通过广而告之的影响，市场营销竞争力保持在平均水平以上。

在客户资源方面，管理合伙人应当拓展、维护好以下工作：

（1）现有客户的画像建立、持续影响、需求裂变引导；

每一个成交的客户，都是来之不易的。

当一名客户服务完毕，那么就成为了本文语境下的“老客户”。

老客户需要怎么处理？一直放着不动吗？

当然不能。

虽然我知道很多律师是这样做的。

管理合伙人应当对老客户做些什么事？

要：建立画像、持续通过内容输出影响、引导老客户裂变出新的客户或者新的需求。

（2）新增客户的开发、信任建立、画像建立、持续影响。

在执业过程中，我发现有这样一种怪现象。

某些律师团队发展到一定的程度以后，就丧失了创新的能力。

具体表现之一，就是团队自上至下都放弃了开拓新客户的追求，乃至丧失了开拓新客户的能力。

诚然，挖掘老客户的需求，是一件非常重要的工作。

但是这是否就意味着：可以暂时不用开发新客户了？

我认为这是大错特错的。

无论既有客户是否达到了自己心目中的所谓“已经很多”，开拓新客户，都应当成为一名律师或者一个团队的常态化状态。

君不见，疫情的冲击，对多少行业造成致命的打击，

创新能力缺失的律师或者律师团队，会死在自己的单一渠道或者适应能力低这两个劣势上面。

多元化的、灵活的律师和律师团队，则必然能够在逆流之中，逆流而上。

当经济回暖的时候，逆流而上的律师，也必将获得更高的加速度。

对于新客户，管理合伙人则应当处理好以下工作：

1、持续开发。管理合伙人应当建立出可持续的新客户获取方式，让团队以可预测的频率、质量率获得新的客户资源，让客户数量保持可控的增量；

2、建立信任。管理合伙人不能仅仅把客户导入进来就算了，还必须处理这些客户对于团队、品牌的信任转化问题。否则客户进来之后会很快沉淀，甚至忘记律师团队的存在。

如何建立信任？

内容输出、讲课、活动组织、面谈、广告等方式，灵活组合，根据客户的喜好，进行润物细无声的品牌感知渗透，在渗透的过程中，建立专业形象，于是信任感也得到建立。

3、画像建立。新客户来源于哪个渠道？需求是什么？位于哪个地区？管理合伙人应当建立画像，让客户的信息被准确地展示。

4、持续影响。管理合伙人应当组织团队持续地输出自身的法律内容、动态等信息，向新客户展示自身的专业影响。