私信我，给您更多装修建材行业运营资料

优秀卓越的设计师首先要具备丰富的室内设计理论知识，对于家居建筑空间构造和家文化要有一定的熟悉度，对于满足客户的家装需求和营销签单也要具备一定的专业技能。

现如今的家装业主客户都不是一无所知的十年前的状态，信息日益迅猛发展的今天，业主不再是信息不对称的弱势群体，很多业主都早已经不是第一次购房装修，很多业主的家装知识和阅历经验甚至都超过了很多家装公司的专业人员的水平。这也就是为什么现在的设计师（特别是刚毕业进入家装行的设计师）越来越感觉单子难谈的一个原因，设计师越来越感觉客户精明不好把控忽悠了。

不仅如此，家装业主逆势上扬中，面对设计师更加能够比较冷静地思索，沉着地审视设计师和设计师手中的图纸、报价了。他们能从设计师的言行举止中捕捉发现端倪和真诚，这种业主客户总能给设计师一种压抑感和震撼力。设计师在这样的谈单氛围下，不自觉的就没了气场和自信，越来越胆怯或步步妥协中退却了。于是，不是跑单就是单子利润太薄而无法维系正常的家装施工运营。这样的尴尬境地其实对于家装公司、设计师、客户三方来说，无疑是三输的局面。

客户：我还是要再比较一下。

设计师：我非常理解，毕竟装修是件大投入，不过我想了解一下您是想比较的是哪一方面的问题呢？您看，凭我这么多年的经验，其实装修就三件事：设计、施工和服务。这三件事，您更关注哪一件呢？

客户：无论客户回答什么，都是统一话术【没错，您说得太对了】

设计师：（施工重要）施工品质是家装公司生存和发展的根本，只有把施工做好了，才能得到更多的客户认可，形成口碑，像我们走到今天这样的规模没有好的口碑是支撑不了的，这就是品牌公司和其它公司的最大差别，您看我们在施工方面是这么做的（拿出文件夹，翻到相关页面）。

（服务重要）服务是获取客户口碑的最直接的途径，我们对服务方面也都有着严格的要求和标准（拿出文件夹，翻到相关页面）。您可能不知道我们公司的转介绍成交比例在行业内是最高的，差不多50%，而行业内连能做到10%的都很少。

（设计重要）在设计方面，我们的方案都是量身定制的，图纸的规范也都有着统一的要求，还要对客户进行风格测试（拿出风格测试表），还有方案多层审核机制，以保证图纸的科学性和规范性。像我还会专门为客户量身定制PPT方案，把效果和平面直观地向您展示，相信对您来讲能够看得更清楚，更直观，您觉得呢？

（如果客户说都重要）

设计师：没错，您说得太对了，确实都很重要。但凭我行业内多年的经验，我给您分析一下。首先，如果您选择的是正规的品牌家装公司，施工上已经没有明显差异了，因为工艺都差不多，材料也基本上都会选用环保的，虽然品牌上有些差异，但选材的等级上基本上还是一样的。剩下的就是工地的管理了上有区别了，而在这方面我们家是最有优势的（工具演示）。服务呢，基本上就是保修与售后，市面上正规的家装公司都是装修保2年，水电保5年。售后都有报修管理规定（工具演示，如：1小时回复制，8小时回访制，48小时上门制）。剩下的就是设计了。设计是最大的不确定性。找一个适合您的设计师【好设计师能给业主带来的好处】

平时标准话术

1、装修不慎带来的危害：举例，图片加文字。如图省钱用不环保材料给家人带来的危害；只注重价格而不做比较的后果。

2、为什么不能选择游击队、小公司:特点流动性大、没有质保、素质不高、容易引发纠纷、偷工减料、无品牌意识、管理混乱、不懂营销。举例说明找他们带来的危害、用事实说话。

3、为什么不能选择太的大公司：加盟费高、广告多、开支大、不稳定、水土不服不适应本地情况、风险大、噱头多。举例说明：ＸＸ装饰的失败案例

4、根据以上得出好装修=性价比合理+优秀全程管理+人性化设计+优质施工管理+完善的售后服务

5、我们公司的优势：（向客户描述公司发展规划）一定规模、有规划、有理想、本地企业、设计务实、拿出《企业经营管理理念手册》、施工管理严格、流程规范、重信誉。举例提出服务过的客户，拿出客户旌旗等

也许，当设计师进行讲解或设计方案说明时，家装客户并不一定完全的赞同，甚至会持反对态度，更多时候设计师千万不要过于当真，客户的认同与否定很多都不是发自客户内心的真实表达，有的是故意刁难设计师看看设计师的能力如何，看看这个设计师值不值得托付和信任。毕竟家装是个大件消费，客户也是格外小心谨慎。

很多客户顾客对他们自己的判断都比较自我和自信，他们一旦确定了家装公司或设计师的可信度后，基本上也就确定了装修的全部信赖，也就是说：家装营销第一步是把设计师“推给”客户；第二步才是家装公司或设计方案及预算。

而只有当客户对设计师和家装公司综合的满意度趋近或达到了100%时，客户才会成交或付费（定金或合同首付款）

这里特别说明两点：

1、不要为了急于求成，而口无遮拦的随意承诺，时刻都要想到签单后能否兑现你的承诺和服务，须知：家装营销不是瞬间完成的动作（找后账是件很棘手麻烦的事情）；

2、煮熟的鸭子确实会“飞”的。但是如果你坚持到底用心去“一追到底”，是非常有可能“追”回来的。据统计，此番成功率远大于开发一个新客户的概率。