商业评论 丨 作者 / 刘润 整理 / 程志

这是刘润公众号的第578篇原创文章

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找啊找啊找朋友，找到一群好朋友，你也有，我也有，大家都是好朋友。

是不是已经跟着哼起来了？

不过，我要说，这可不是我们熟悉的《找朋友》歌词，而是一家叫小天才公司的广告词。

图片截自《小天才广告》

很多人可能就没有听说过小天才，这是一家做儿童可穿戴设备的公司。

说起可穿戴设备，很多人最先想到的可能是Apple Watch，小米、华为等可穿戴设备。

确实，据IDC发布的2019《中国可穿戴设备市场季度跟踪报告》，报告显示，小米、华为、苹果排在前三名。

而小天才就排在第四位。

可能有人会说，排在第四有什么好介绍的。

虽然排在第四，但其实小天才面向的是儿童市场，而小米、华为、苹果则主要对象是成人。

如果只论儿童市场，那小天才电话手表绝对比小米、华为、苹果更有优势。

今天我们就来聊一聊，小天才电话手表是如何取得如此成绩的？

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首先，我们来一起看小天才电话手表的定位：

“专注打造引领潮流的高品质儿童智能产品，科技让童年更精彩。”

小天才深耕于儿童市场。

“犹太人说，小孩和女人的钱最好赚。”

虽然这句话是否真是犹太人所说已经无法考证，但是却反映出儿童市场是一个不可忽视的市场。

据腾讯数据实验室发布的《2018中国少儿家庭洞察白皮书》估算，中国儿童消费市场的规模已突破4.5万亿元，并以每年20%的速度增长。

如果对4.5万亿元的市场规模没有概念，那么我们和餐饮市场做个对比，毕竟，民以食为天。

据美团点评联合餐饮老板内参在北京联合发布了《中国餐饮报告2019》，2018年，中国餐饮市场达到4.2万亿。

果然，相比于吃，很多人更舍得把钱花在孩子身上。

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有了清晰的定位，接下来就是围绕定位，打造产品。

如果把让一款产品服务更多用户比作，一个巨石从山坡上滚落，滑落更远就是服务更多用户。

那么做产品，就是把千钧之石推上万仞之巅，获得尽可能大的势能，好让石头初始势能足够强，这样就可以滑落的更远。

据小天才官网介绍，Y01是首款可以拨打电话的儿童手表，Z3是首款4G电话手表，Z5是首款能视频的电话手表，Z6是首款翻转式前后双摄电话手表。

而且小天才电话手表的防水、快充、摄像头在同类产品中表现都非常突出。

有人可能会说，堆硬件，拼参数，讲性价比，这是我们成人买手机才看的。

那么小天才又是如何个性化满足孩子的需求呢？

比如，孩子们更想要的是像柯南一样的，能够翻起表盖，瞄准目标的手表。

小天才有。

不仅如此，小天才还在《大黄蜂》和《蜘蛛侠》上映的时候，准备了联名款手表。

图片截自《小天才广告》

图片截自《小天才广告》

可能还会有人说，即使孩子再喜欢，买单的终归是父母。

那小天才又是如何满足家长需求的呢？

孩子是每个家长的心头肉，而孩子安全问题也越来越受到家长和社会的重视。

小天才手表可以实现室内精准定位，而且能够自动拒接一切父母之外的来电，防止电话骚扰、诈骗。

还有甩一甩接听和SOS功能，大大提升了儿童的安全性。

图片截自小天才官网

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把千钧之石推上了万仞之巅，这时我们一把推下去，如果想让巨石滚得更远，就需要用营销和渠道减小阻力。

说到小天才手表的销售渠道，就让我们先来了解下小天才这家公司的背景。

小天才的母公司是步步高。

如果还有年轻的朋友不了解步步高，那么我列一些名字，也许你能了解一些。

小霸王游戏机、步步高点读机、Vivo手机、OPPO手机、甚至拼多多，这些耳熟能详的品牌，都和步步高的原创始人段永平有着千丝万缕的联系。

很多人说Vivo 和 OPPO的成功，是它们星罗密布、开遍乡镇县城的Vivo和Oppo手机店。

拥有和OV同样基因的小天才手表，这种下沉渠道的销售方式，自然也运用的得心应手。

步步高教育电子的官网显示，他们在全国各商场、超市、书店和通讯专营店设有超过18000个终端销售网点，在各省区主要城市设有超过400家4S服务体验店，服务覆盖中国大陆各级城乡。

这些星罗密布的销售网点，就好比小天才手表的地面部队，在一场一场巷战中，抢占所有与消费者之间的触点。

让家长无论是带着孩子逛商场、接送上学都能“触手可得”。

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如果渠道是小天才手表的地面部队，那么营销就是空中部队。

空中部队的目的是给消费者“洗脑”，让消费者“只能买我”。

在小天才官网显示，2015年6月，小天才的Y01开创了电话手表品类。

可能有朋友会问，为什么说小天才手表的营销，不讲它的广告、宣传，讲它开创了新品类？

其实，开创新品类是一种非常著名的营销策略，也叫“定位理论”。

什么意思？

比如，我问你，世界第一高峰是什么山峰？第一个登上月球的人是谁？

可能有很多人能回答出来。

可是如果我问，那第二高呢？第二个登上月球的人？

如果你不借助网络，可能就有很多人不知道了。

这种情况，是人类的心智模式决定的。

商业世界也是一样，一旦一款产品成为消费者心中的“品类第一”，那必然会获得巨额收益。

手机、智能手表领域竞争激烈，苹果、华为、小米，每一家都是互联网巨头。

但把两者结合后专注在儿童领域，创造一个儿童电话手表的新品类，就不一样了。

所以，定位理论就是，不能成为品类第一，那就创造一个新品类。

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除了创造了一个新品类之外，作为和OV有共同基因的小天才，广告语同样魔性，丝毫不比“充电5分钟、通话2小时”逊色。

“一个电话，马上能找到你”

朗朗上口，很容易被人记住。

图片截自《小天才广告》

除了这些，明星代言、赞助综艺，这些OV经常做的营销操作，小天才手表一个也不会少。

图片截自《小天才广告》

图片截自优酷

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小结一下。

营销，就是占领用户的心智，让用户“想得起”你；而渠道，就是能够让用户触手可得，让用户“买得到”你。

也就是萦绕于心，触手可得。

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说完了小天才的产品、营销、渠道，小天才还做了什么？

巴菲特曾经提出过一个著名的护城河理论，一个公司可以有四种护城河，分别是：无形资产、转换成本、成本优势、网络效应。

而小天才手表则在小朋友之间初步形成了网络效应护城河。

什么意思？

关于网络效应，我们以前的文章《社交战争》已经讲的比较清楚，感兴趣的同学可以【点击了解】。

简单来说，用户越多，越有价值；越有价值，用户越多。

据网友介绍，在小学校园里，智能手表只有两种，小天才和其他。

成人微信加好友方式是扫一扫，而小天才手表添加好友的方式只要碰一碰。

图片截自《小天才广告》

当它在同学们当中占大多数的时候，大多数的小朋友碰一下就都成为朋友了，偏偏你这块（别的品牌）表就不行。

那孩子当然会只选择小天才。

而家长肯定也不想让自己的孩子被孤立，所以也会给孩子买小天才。

这就是网络效应。

最后的话

今天我们介绍小天才这家公司，不是为了告诉大家小天才电话手表有多厉害。

市场上，也许有比小天才手表功能、体验更好的产品。

但可能这样的产品还没有像小天才一样建立起足够的网络效应护城河，或者没有那种星罗密布的销售渠道，亦或者没有如此高超的营销方式，等等。

孩子的钱，哪有那么好赚。

商业世界中，大多数公司面临的都是在这样已经相对成熟的行业里，该如何突破？该如何用更高的效率给消费者提供更多的价值？

也许小天才，能给我们以下4点启发：

1、用把千钧之石推上万仞之巅的钻研，把产品做到令消费者尖叫，看到就想用，获得足够的势能；

2、做不到已经相对成熟行业里“品类第一”，那就创造一个新品类；

3、用营销占领用户的心智，让用户“想得起”你； 用星罗密布的渠道让用户触手可得，让用户“买得到”你。

萦绕于心，触手可得。

4、努力建立自己公司牢不可破的护城河。

最后，祝福小天才，也期待这个案例能给到热爱商业的你一些启发。

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