出品 | 创业最前线

作者 | 蓝齐

为家中二宝购入“老破小”学区房后，本已做好开启装修噩梦模式的任女士，却被95后“教育”了。“现在谁还自己找设计师？一趟趟跑建材市场、一件件挑？”实习生小卓（化名）用自己的亲自经验给80后上司“上了一课”。

而在小卓的安利后，任女士发现，对比15年前装修第一套房的劳心劳神，如今的整装模式切实解决了她的大难题，“二宝太小离不开人，大宝要上学，完全没时间和精力盯装修。”

“和设计师沟通需求，设计师结合经验出设计方案，之后讨论直至确认方案，再开始选材料、施工……整个过程，业主不用去建材市场、更不用一家家砍价。因为平台和厂家、装修公司有合作关系，不论是建材还是电器，都可以给到比我们自己买更优的方案和价格，如果想眼见为实，硬装、软装设计师还可以陪同我们去门店实地看样品。也不用再一个人对瓦工、泥工。”

今年的装修过程让任女士感受到整装的省心省力，“3个月后装修结束，完全不敢相信效率这么高。甚至连冰箱、洗衣机的尺寸都提前考虑进去，避免后期很多不必要的麻烦。”而在顺利交房后，她又把这一新型的装修模式和平台安利给更多的朋友。“同龄人中，置换大房子或学区房需要装修的不在少数，大家都没时间和精力。”

任女士的经历并非个例。2021年5月，土巴兔大数据研究院发布的《2021装修消费趋势报告》显示，“2021年一站式装修用户数比2020年大幅增长160%”。

事实上，随着消费主力军的迭代，新一轮装修模式早已开始转变。相较80后，90后们更喜欢“整装”——在满足个性化装修需求的同时，他们更希望体验省时省力的装修服务：比如，在保证高品质下，设计、施工、主材装配、软装、家电等装修工序能打包就打包，最好是一站式解决的整装服务。

1、行业痛点待解，整装成必然趋势

早年间，传统装修市场混乱，尤其是价格不透明、装修队伍资格不全、乱收费等问题，使得消费者不得不承受着收费高和服务差的双重折磨。装修一套房子，消费者几乎每一个步骤都要花很大力气在避坑上。

2012年，家住北京的小余开始人生中第一次装修，虽然查过不少避坑指南，但在施工过程中，依然被层层加价。“60平米，硬装全包价格8万元，但在水电改造中硬是被强加了1.2万，”据他说，当时为了省钱，找了一家小装修公司，“装修公司说要么加价继续施工，要么‘烂尾’，预付款不退”，至今想起来还很窝火。

造成这一行业痛点的原因何在？

图 / 摄图网，基于VRF协议

传统装修行业进入门槛低，一个人可以做“游击队”，三个人可以开“工作室”，五个人可以开装修公司。由于小公司、工作室、游击队实力有限，只能从价格上与大公司竞争，以施工过程中的隐性收费来达成自己的赚钱目标；大公司为了获得更大的市场份额，还会逐渐压低报价。这样的恶性循环，导致装修市场越来越混乱，消费者不堪其扰，用户体验更无从谈起。

事实上，随着消费升级、年轻化、生活节奏提速等原因，传统的家装家居，从建材到施工、从设计到家居布置、从前期对接到后期监督，繁琐非常且行业痛点一直未被有效解决掉，且完全赶不上“懒人经济”的节拍。

受益于国内互联网的流量红利，成立于2008年的土巴兔是中国最早一批拥抱互联网的家装平台。在早期，土巴兔利用信息技术，为家装服务供应商提供平台，并为业主提供包括新房、二手房、工装等各类型房屋室内家装装饰的解决方案。

而在经历了激烈的市场洗牌之后，其已然处于领先地位。在各大机构的排行榜中，土巴兔数据亮眼：比如，Talking Data报告显示，在使用互联网家装App进行装修时，土巴兔的选择率位居行业第一。

如今，经过了十余年发展的土巴兔，已建立起一套相对完整的家装生态闭环，通过搭建数字化基础，利用平台模式向行业逐步开放大数据、供应链、SaaS等资源和服务，为合作伙伴积极赋能。不仅如此，土巴兔还通过与优材联盟、北新建材、华为、中国移动等巨头签署战略合作，搭建出一条更为完善的供应链生态体系。

随着规模的扩大、业务的拓展，依靠互联网与大数据技术，土巴兔将家装公司和业主“撮合”在一起，进而渗透到家装服务的各个环节，利用信息技术赋能家装服务供应商。在此过程中，不断洞察用户需求变化，为用户提供更好的家装服务，成为土巴兔勇立潮头的秘决。

“现在年轻人，时间成本越来越高，很多消费者更愿意把自己的时间投入到工作或者兴趣上，在装修上，他们更喜欢一站式的装修解决方案。当前也不是过去资源短缺的时代，消费者还愿意一个一个建材市场、经销商去看、去谈价格。”土巴兔创始人兼CEO王国彬在谈及整装的趋势时认为，“消费者对于一站式的整体装修的需求，越来越旺盛。”

2021年12月底，在第七届土巴兔生态大会上，王国彬对公司2022年的发展方向定下了基调：“我们推导出土巴兔在未来一段时间的重点工作，就是全力以赴推动产业的整装升级”。

2、模式起飞，整装待发

土巴兔在家装行业深耕多年，有着丰富的行业积累和一系列的先发优势。尤其是近年来，土巴兔一直通过数字化为平台赋能，对合作伙伴共赢共创，寻找企业持续增长的秘密武器。

机会是留给有准备的人的，在商场同样如此。尤其是用户已有旺盛且明确的需求时，那么，哪里能提供与其需求相匹配的服务，哪里就会聚集更多的用户。

公开数据显示，2015年，土巴兔平台整装用户需求增长率为45%，2020年为59%，2021年进一步升至65%。2021年5月，土巴兔大数据研究院发布《2021消费趋势报告》，明确提到“2021年一站式装修用户数比2020年大幅增长160%”。这就可以解释在“整装”起飞时，土巴兔做到精准卡位的深层次原因了。

对于2022年的规划，王国彬对「创业最前线」表示：“整装赋能的新一年，土巴兔会全力以赴支持产业的整装升级，它的立足点就是满足消费者，满足业主，背后的深层逻辑就在于装修公司也好，家居建材厂商也好，其实需要打通和融合，而且需要借助一个数字技术的基础平台，把他们融合起来。”

毫无疑问，土巴兔已率先在行业扛起了“整装”这面大旗。那么问题在于，他是怎么做的？

以用户为出发点，土巴兔整装可赋能全行业——以多年积累的对装修公司运营以及工地管理的能力，从前端设计到后端交付都有一整套的对装修公司的赋能，使得它们可以花更多的精力专注在设计和施工上，这就满足了消费者对施工质量的要求。

“下游的厂家非常需要像土巴兔这样一个数字化的基础设施平台。”王国彬强调，“通过这个平台，可以很好的连接厂家和装修公司，我们合在一起，共同给消费者提供一个施工质量更好、价格也更好，材料的品质也更有保障的这样一种解决方案。”

正如王国彬在大会现场所强调的，2021年土巴兔平台上落地城市、业主发起的需求逆势增长8%，说明“过去这么多年在所有生态伙伴的努力之下，‘装修就上土巴兔APP’的心智，已经深深印在很多消费者的心里。”

3、整装赋能助行业加速

当前，数字化正在改造千行百业的基础设施。5G、云计算、物联网、大数据、人工智能等技术正深刻地改变着我们的生活，也推动着各行各业往新的方向发展。

另一个不容忽视的背景是，90后、00后正在成为装修的消费主力军。艾媒咨询《2020-2021年中国家居行业大数据及标杆企业研究报告》显示，当前，中青年群体为家居消费主流，26-40岁人群占比65%。这一人群的特点之一就是伴随着互联网成长起来的。

以土巴兔为代表的家装平台，通过数字化赋能，为用户提供更优质、更便捷、更具性价比的一站式家装服务，而这也恰恰迎合了当下年轻人通过线上的方式寻求整装解决方案的消费习惯。Fastdata《2020年中国互联网家装行业报告》的数据也印证了这一点：2020年线上家装活跃用户已超3000万。

统计数据显示，2020年，我国共有10.6万家建筑装饰企业，平均产值仅为约4000万元。

这意味着，在供给端，行业多由中小装企构成，其花费大量精力和成本在获客，获客效率较低。行业“小企业”的特征导致业主缺乏对接符合自身需求的优质装企的渠道。

不过，大多数中小装企没有能力进行整装升级。“我们发现平台内将近还有70%的中小型腰部装企未有效地进行整装升级，所以整体用户的需求以及我们的供给之间是严重不平衡的”，土巴兔产业赋能中心总经理汪海峰表示。土巴兔要做的事情，就是通过整装升级与合作伙伴实现共赢。

如何做到？在土巴兔看来，数字化工具对其平台装企赋能，主要体现在内容、产品、服务及交付等方面。

首先看内容和服务。当前，一个不可否认的现实是内容正在成为重要的营销方式，行业无数的案例告诉我们，强大的内容以及与之相匹配的服务，可以吸引来更多的用户。

截至2020年底，土巴兔平台上累计拥有业主装修日记84.1万篇、装修攻略及经验13.2万篇、装修问答746.2万条、家装企业案例189.0万个、效果图1219.2万张。这些沉淀的海量数据库，都将在大数据的算法下提高交易成功率，从而成为土巴兔的独特优势。

在产品层面，土巴兔通过重构装企运营体系，与标杆装企深度共创价值，进而提升装企的运营能力。据了解，平台近六成装企邀约成功率提升，而装企量房率提升、派签率提升的占比，也分别达到48.71%和37.5%。此外，土巴兔将从正品材料出发，通过优化装企运营，进而提升其整装转化，并打造出平台型整装产品，实现共享展厅及整装全链赋能。

在此基础上，土巴兔将通过数据、技术、内容、供应链等全链赋能平台装企，覆盖从获客邀约到设计施工再到交付的全过程。与此同时，土巴兔正持续构建包括Bim报价、设计、采购、获客、工地管理，售后及口碑评价等6大数字系统，为平台装企发展整装提供技术支持。

施工质量和材料正品环保，是用户决策的两大主要因素。在用户需求的驱动下，土巴兔全力推动产业整装升级，逐步为平台上超过300个城市的数万家装修公司整装赋能，提供包括整装运营、管理能力、设计师招聘、分类分级、线上线下等方面的赋能，为优质的家居建材厂家打造最夯实的获客能力。

4、数字化是核心

在土巴兔的一系列赋能之下，整装模式进行快速发展阶段。土巴兔整装赋能的核心是数字化。多年来，土巴兔也一直坚持从数字化的基础设施做起，数实融合地为供给侧赋能。

具体来看，在获客端、邀约端、设计端到产品端、营销端、施工端，土巴兔通过对六个端口进行标准化的赋能，帮助装企提高整装的数字化服务能力。

各个端口配套的数字化工具，其实就是平台为产业搭建的基础设施。如获客端的获客系统、设计端的云设计系统、施工端的工地管理系统等，并且，这些并不是土巴兔简单将能力单向输出，而是针对平台合作的装企不同的特点、业务反馈，来组合出最适合的方案。

“一个产业的数字化，绝不止是技术本身，”王国彬表示，“很多时候我们更需要找到一个合适的场景，让行业的从业者看到新技术武装的新生产方式，给它带来实际的利益，给它带来了实际的成交和签约。这才会使得他们使用新技术的意愿会越来越强。”

过去的2021年，土巴兔不断夯实人工智能技术，在设计师的设计端上，设计软件的应用，空间的智能搭配等，都可以用机器学习的算法，越多的设计师使用，就越可以抽象和归纳很多可控机器学习的东西，从而使得下一个设计师基于一个所有系统的水平之上再做他的设计。

以及AI技术，更好地匹配C端和B端之间的需求，通过挖掘数据智能方面的应用，不断给消费者推送他喜欢的案例和作品，以及他们所关心的家装家居生活知识。

5、写在最后

“整装”并非新鲜事物，但它火起来，却是最近两年的事。不论从消费者、政策、还是行业角度，整装都符合未来发展的趋势。

数据显示，即使疫情之后，众多企业经营困难。但在2021年，土巴兔平台落地城市发起需求依然逆势增长了8%，土巴兔在2021年对用户的深度服务质量也实现了316%的大幅增长，其中，平台用户的整装需求也提升至65%。

如同前文所提到的任女士、小卓，他们是80后，90后消费者的代表，在体验整装的创新模式之后，深切感知到整装模式所带来的便捷，口碑的效应使得他们愿意分享给身边更多的朋友、同事。

他们的经历也一再说明：省心便捷的一站式装修解决方案，更值得当下装修主力军青睐。这也是整装盛行的最根本原因。

图 / 摄图网，基于VRF协议

人们对于装修的需求正在经历重大变革。从祖辈结婚时自己建房屋、自制家具，到父辈平房换楼房，购买组合柜，再到10年前设计+硬件+定制家居，再到当下的一站式装修，每个行业都在持续进行中，装修行业也不例外。

就目前的整装趋势而言，以用户需求变化而进化是必然的趋势。谁能解决用户的需求，谁就掌握了行业进阶的钥匙。显然，土巴兔已先于行业拿到了通关密钥。

当整装之风起，整装赛道越来越拥挤，土巴兔在抢得先机的情况下几乎All in整装市场。可以预见，其在未来势必引领整装市场。而未来通过整装赋能，联动平台上数万家装企、厂家及众多品牌合作伙伴，平台价值也将同步释放。

目前，家装赛道的市场体量为1.5万亿，而整个“家·生活”赛道的市场体量高达10万亿以上，增长空间广阔。从这个角度看，土巴兔未来的发展空间同样巨大。

*文中题图来自摄图网，基于VRF协议。